ENDA-GRAF 
Interdev Agroalimentaire  

Jullam, une petite entreprise de transformation de lait naturel à Tambacounda, ville secondaire du Sénégal

	Type de fiche	Description d'entreprise
	Date(s) de l’expérience	1993
	Mise en œuvre	ENDA GRAF SAHEL(Sénégal)
	
	Zone géographique	Afrique de l'Ouest; Sénégal; Département de Tambacounda
	Mots clés	LAIT CAILLE; LAIT PASTEURISE; LAIT; TRANSFORMATION AGROALIMENTAIRE; FROMAGE; FROMAGERIE; CONSOMMATION ALIMENTAIRE; ENTREPRISE AGRICOLE; PRODUCTION; PRODUCTION AGRICOLE; PRODUIT LAITIER; MARCHE LOCAL; APPROVISIONNEMENT; PRODUIT FERMENTE; COMMERCIALISATION; PETITE ENTREPRISE

	Echelle d’action	Agglomération
	Public(s) cible(s)	Transformateurs semi-industriels, consommateurs, distributeurs

Résumé
JULLAM est une petite entreprise (GIE) de transformation de lait située à Tambacounda (à 467 km de Dakar). Elle met sur le marché une gamme de produit composée essentiellement de lait pasteurisé, lait caillé sucré et non sucré pasteurisé. Ces produits sont conditionnés et vendus dans des sachets de polyéthylène thermosoudés d'un et ½ litre imprimés avec la marque commerciale dénommée "Jullam".
Contexte
Le début des travaux de recherche et d'appui dans la filière laitière à Tambacounda est notamment lié à la recherche de viabilité des étables fumières, auparavant considérées comme des ateliers d'entretien des bovins de trait et de production de fumier. Ces expériences ont débuté au CRZ/ISRA (Centre de Recherche Zootechnique/ Institut de Recherche Agricole) de Kolda et puis en en milieu réel avec le concours de la SODEFITEX (Société de Développement de la Filière au Sénégal).
En effet, la production laitière était quasi inexistante jusqu'en 1993, année d'installation de la première ceinture laitière périurbaine de Tambacounda. Cette production laitière a été possible grâce à l'introduction des étables fumières et l'amélioration de l'alimentation et de la couverture sanitaire des animaux pendant la saison sèche. Les villages de cette ceinture laitière étaient au nombre de six sur un rayon de 5 à 15 km. L'objectif visé était l'autoconsommation au sein de l'exploitation familiale et éventuellement la commercialisation du surplus pour couvrir les frais de production. Les produits (lait caillé "traditionnel",) étaient vendus directement à des "abonnés" de la ville de Tambacounda, constitués notamment par le personnel de la SODEFITEX et des services publics.
Cependant des contraintes étaient apparues au début de l'organisation de cette filière, surtout en ce qui concerne la qualité du lait et la nature informelle du circuit de commercialisation. A cet effet, une étude a été menée sur la qualité du lait dont la proposition la plus importante a été le recours à la pasteurisation. C'est dans ce cadre que cette unité a été mise en place en 1997.
Problématique / Objectifs
- Promoteur : Docteur Vétérinaire de formation en mesure de conseiller ses fournisseurs;
- Bonne capacité d'innovation, de créativité et d'entreprise ;
- Bonne capacité à assurer correctement l'approvisionnement de l'entreprise en lait 300 à 500 litres/jour) ; 
- Bonne présentation des produits (sachets imprimés) et maîtrise des circuits de distribution ;
- Attention particulière à la formation des employés, à la motivation et au climat social dans l'entreprise ;
- Existence d'un marché urbain et de possibilités d'approvisionnement proches.
Description/Mise en oeuvre
M. Arona DIAW promoteur de l'entreprise, est un docteur vétérinaire. Au cours de sa formation il s'est intéressé à la filière en la choisissant comme sujet de thèse en 1994 : "l'impact des étables fumières dans la mise en place d'une ceinture laitière péri-urbaine : l'exemple de Tambacounda". L'objectif de l'étude était de mettre en place une ceinture laitière dans la zone agro-sylvo-pastorale de Tambacounda et Kolda, par la maîtrise de ces différents maillons. A la fin de sa formation, tenant compte des réalités socio-économiques du pays caractérisées par un chômage excessif des jeunes. Il s'est installé dans cette zone comme Vétérinaire privé où il entretient d'excellentes relations avec les agro-pasteurs. Il tient, parallèlement à l'unité, une clinique et une pharmacie vétérinaire sous le nom de ECOVET (Etudes et Conseils en Vétérinaires), qui deviendra par la suite « PULAKU». Cette structure, créée en 1995 avec trois amis, s'occupe du suivi sanitaire des animaux dans la zone, de leur vaccination et de la mise en vente d'intrants vétérinaires.
Il fait aussi de l'embouche bovine, de l'aviculture, et il est également producteur de lait (effectif plus de 10 vaches avec une production laitière d'environ 6 à 8 litres par vache et par jour). Il est membre de la Maison des éleveurs (association professionnelle créée avec l'appui du Ministère) où il s'occupe le poste de Secrétaire Exécutif qui selon les statuts doit revenir à un vétérinaire privé.
Le personnel de l'entreprise est composé d'un technicien d'élevage qui est le superviseur, de deux assistantes chargées de la collecte et de la transformation et d'un livreur qui assure la distribution des produits finis. Il a bénéficié de plusieurs stages de formation pratique et de recyclage (transformation, diversification de produits, marketing...).

 Le marché 
Le marché de consommation des produits laitiers au niveau de la zone sylvo-pastorale de Tambacounda est très important compte tenu de sa spécificité. En effet, la majeure partie de sa population est composée (ou originaire) d'agro-pasteurs. Par conséquent la consommation des produits laitiers est ancrée dans les habitudes alimentaires de ces populations. Par ailleurs l'entreprise Jullam avait commandité une étude qualitative auprès des consommateurs en 2000 dans certains quartiers de la ville de Tambacounda. Les résultats de cette étude lui ont permis de constater une forte demande du produit Jullam dans la plus part des quartiers enquêtés (non quantifiée). Par ailleurs, il a été constaté dans d'autres quartiers (quartier à niveau de revenus faibles) une faible demande, dû au prix de vente relativement élevé par rapport à leur niveau de revenu. C'est pour faire face à cette demande exprimée que l'entreprise compte mettre sur le marché des sachets de ¼ de litre à un prix plus accessible (100 à 125 f cfa soit 0,15 à 0,19€), afin d'atteindre toutes les couches de la population (riche, moins riche, pauvre).
Les consommateurs des produits jullam sont essentiellement constitués des personnes pratiquants des activités libérales (menuisiers, commerçants, mécaniciens,....) et des fonctionnaires. Ces derniers constituent les consommateurs les plus assidus et réguliers des produits jullam. Le choix des consommateurs du produit jullam, s'explique par la recherche du goût naturel et de l'origine du produit. Fort de cette image, l'entreprise est obligée de respecter sa ligne commerciale en mettant sur le marché que des produits laitiers naturels.

 Commercialisation/prix 
Les prix de vente des différentes variétés de produits sont uniformes au niveau de tous les points de ventes. Cependant au niveau des points de distribution (boutiques et épiceries), les prix aux consommateurs peuvent varier selon les points de ventes (circuits de distribution). 
La distribution des produits de l'entreprise se fait auprès des distributeurs agrées (boutiques et épiceries) au niveau de la région de Tambacounda. Ces différents points de distribution ont été sélectionnés à partir des critères préétablis, que sont :
- Etre disponible à collaborer en respectant les marges bénéficiaires (40 à 65 f cfa soit 0,06 à 0,10€)
- Disposer d'une chambre froide (congélateur, frigo)
En dehors de ce circuit traditionnel, l'entreprise fait des livraisons à domicile auprès de certains abonnés, à travers la ville de Tambacounda. Par ailleurs l'entreprise reçoit des commandes ponctuelles  provenant de Kaolack et de Dakar.
Résultats/Eléments chiffrés
Les résultats en terme de niveau de production entre 1997-2002 restent agressif (75 à 500 L/j). Quant à la valeur monétaire, elle a connu une nette progression entre 1997 et 2002. Cette augmentation s'explique par l'élargissement du marché de distribution de l'entreprise au niveau de la région de Tambacounda et dans les régions limitrophes. 

Pour face à ses différentes contraintes, l'entrepreneur propose trois solutions alternatives pour assurer l'approvisionnement régulier de son unité :
- Que les éleveurs s'organisent autours d'une structure associative afin qu'ils puissent accéder aux crédits ! Les crédits octroyés pourraient servir de garantie à la SODEFITEX pour leur approvisionnement régulier en graine de coton ;
- Assurer sa propre production en matière à hauteur de 50% grâce à ses propres vaches laitières et le reste de la production assurée par les producteurs intéressés par le programme dans le cadre d'un contrat qui sera établi ;
- Etablir un nouveau partenariat avec des producteurs professionnels capables de satisfaire les besoins de l'entreprise en lait cru.

Enseignements
Pour mieux vendre ses produits l'entreprise s'appuie sur trois éléments clés :
1. La régularité de la qualité des produits transformés mis sur le marché ;
2. Régularité de l'offre pendant durant toute l'année ;
3. Développement du réseau de distribution dans la région de Tambacounda et régions limitrophe ;

En effet l'entreprise a pu développer un réseau de distribution, qui ne lui permet pas de satisfaire toutes les demandes, par manque de matière première (surtout en saison sèche). La demande des distributeurs dépasse largement l'offre de l'entreprise.

La non satisfaction de la demande du marché est essentiellement liée plusieurs contraintes : 
- Techniques de production 
- Limites génétiques des races locales
- Organisationnelles/ Déficit de partenaires
- Difficultés d'accès aux crédits bancaires par les producteurs et les transformateurs....
Reproductibilité / Changement d'échelle
1. Disposer d'étable laitière 
- Meilleure structuration au n

Auteur : Abdoulaye Tandia, khanata Sokona/ Enda graf, Cécile Broutin/ Gret
Saisie le : 24/09/2003
Fiche validée 

		Pour aller plus loin

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