ENDA-GRAF; GRET 
Interdev Agroalimentaire  

De nouveaux biscuits à base de céréales locales - Bilan d'une expérience à Dakar

	Type de fiche	Expériences/Etudes de cas
	Date(s) de l’expérience	1995 - 2001
	Mise en œuvre	GRET(France)
	
	Zone géographique	Afrique de l'Ouest; Sénégal; Dakar
	Mots clés	BISCUIT; BISCUITERIE; MAIS; ARACHIDE; FARINE; PUBLICITE; QUALITE DES PRODUITS; PROMOTION DES PRODUITS; CEREALE; CONCURRENCE; MIL/MILLET

	Echelle d’action	National
	Public(s) cible(s)	PME agroalimentaires, biscuiterie

Contexte
Cette expérience a été menée dans le cadre du Programme de promotion des céréales locales (PPCL), financé par l'unité de Sécurité alimentaire de l'Union européenne au Sénégal.
Le changement de parité du franc CFA en1994 et l'augmentation du prix du blé intervenue à la suite de sa libéralisation ont rendu la farine de céréales locales plus compétitive par rapport à la farine de blé, ouvrant de nouvelles perspectives d'utilisation dans le secteur de la biscuiterie.
Le secteur de la biscuiterie compte trois entreprises implantées à Dakar : la biscuiterie de la Médina (BDM), Whebé  et Gina. La BDM et Whebé se partagent à part égale le marché des biscuits de mer (farine, eau et un peu ou pas de sucre). Ces biscuits de fabrication simple sont consommés dans tout le Sénégal lors des cérémonies familiales et religieuses et parfois pour le petit déjeuner. La BDM fabrique également des biscuits fins (comprenant de la matière grasse) et fourrés à base de farine de blé. Gina propose, quant à elle, des gaufrettes et des gâteaux en petites quantités.
En 1995, aucun biscuit à base de céréales locales n'est disponible sur le marché. Avec l'appui du PPCL, biscuiterie Whebé lance sur le marché des biscuits à base de mil pour diversifier sa gamme.

Problématique / Objectifs
Le PPCL a travaillé successivement avec deux des trois biscuiteries implantées à Dakar. La première étape a consisté à expérimenter et mettre au point de nouveaux produits : tests techniques et tests commerciaux. Puis a été lancée une campagne de promotion d'envergure pour accompagner la production à grande échelle d'un biscuit à base de mil, le Sakan. Ce produit bon marché vise une clientèle populaire et offre une alternative par rapport aux biscuits de mer.

Description/Mise en oeuvre
Le programme engage une collaboration avec la biscuiterie Wehbé. En avril 1997, cette biscuiterie teste des formules de fabrication avec l'appui du PPCL. Après des tests de commercialisation et une analyse économique, elle décide finalement de lancer un biscuit à base de mil, avec un taux d'incorporation de 30%.
Pour la biscuiterie, c'est une opportunité pour diversifier sa gamme, avec un positionnement sur un marché complémentaire par rapport aux "biscuits de mer" (principal produit de la biscuiterie). Elle consent des investissements importants (environ 12 millions de Fcfa) : remise en état d'une chaîne de production auparavant non utilisée, achat d'une machine de conditionnement.
Wehbé met en place une stratégie commerciale offensive qui repose sur l'utilisation de son réseau de distribution du "biscuit de mer" sur l'ensemble du Sénégal et un prix de vente assez bas, accessible au plus grand nombre. La promotion valorise les vertus et le goût du mil, ainsi que son caractère économique. Le nom "Sakan" est inspiré du mot "Sakkan" qui signifie "économique" en wolof.

En 1997, le programme finance, à part égale avec la biscuiterie Wehbé, une campagne de promotion des nouveaux biscuits Sakan d'un montant de 22 millions de Fcfa. Cette dernière, conçue et mise en oeuvre par l'agence CIDOP, comprenait deux campagnes d'affichage de trois semaines en décembre et février (90 panneaux à Dakar), la conception de messages et la diffusion de spots publicitaires dans trois radios (240 diffusions) et la pose de panneaux métalliques dans les boutiques de Dakar et dans les régions.
La biscuiterie met en oeuvre son plan marketing : des actions promotionnelles (distribution gratuite de sachets), l'utilisation de son réseau de distribution traditionnel, des prix bas (vente aux grossistes du sachet de 50g à 80 Fcfa contre un prix consommateur de 100 Fcfa). Malgré la hausse précoce et importante du prix du mil en 1998, la biscuiterie Wehbé maintiendra ses prix pour fidéliser la clientèle.

Des premiers résultats très prometteurs :
Malgré quelques difficultés dans l'approvisionnement en farine de mil, dues à une très mauvaise récolte, les ventes de biscuits Sakan atteignent en deux mois (nov et déc 1997) plus de 60 tonnes, dépassant largement l'objectif de 30 tonnes initialement fixé. Le PPCL cofinance une deuxième campagne de promotion en mars-avril 1998 pour accroître la notoriété et les ventes du biscuit dans la région de Dakar : messages radiophoniques, petits panneaux à poser dans les quatres milles boutiques de la ville et décoration d'un camion de l'entreprise qui distribuera les biscuits dans la région. En juin 1998, la biscuiterie a vendu 180 tonnes de biscuits, ce qui représente une consommation d'environ 80 tonnes de mil brut. Dakar a absorbé 30% de la production, Louga 23%, Saint Louis 12% et le reste a été vendu dans les régions de Diourbel, Thiès Fatick et Kaolack.
Les enquêtes de consommateurs et des distributeurs de la région de Dakar en juin 1998 confirment la bonne pénétration du marché : 30% des ménages connaissent les biscuits, 73% des ménages qui connaissent les biscuits en ont acheté et 86% d'entre eux l'ont fait plusieurs fois. Les biscuits Sakan sont présents dans les rayons de 16% des distributeurs interrogés.

Une concurrence des produits importés difficile à combattre :
Le biscuit Sakan se trouve pourtant, fin 1998, sérieusement concurrencé par des biscuits importés, principalement de Turquie, biscuits souvent fourrés, présentés dans des emballages plus attractifs. Leur prix de vente est très compétitif et leur volume d'importation augmente rapidement (3000 tonnes en 1998). 
Les ventes du biscuit Sakan ont rapidement chuté devant cette soudaine concurrence. Les enquêtes auprès des distributeurs et des consommateurs montrent la diminution de leur taux de pénétration auprès des ménages.
Face à cette situation, la biscuiterie Wehbé a envisagé en décembre 1998 d'améliorer la présentation et de diversifier sa gamme : tests de recettes de biscuits parfumés (coco, banane,...) et conception d'un nouvel emballage en polypropylène importé. En 1999, elle sollicite l'appui d'un expert international pour étudier la possibilité de produire des biscuits plus élaborés, bien qu'il semble difficile d'obtenir des prix moins élevés que les produits importés.
Après plusieurs études, la Biscuiterie a décidé d'arrêter la production de biscuits "Sakan" et de ne pas s'engager dans la production de biscuits fins ou fourrés estimant qu'il était impossible de concurrencer les produits importés et qu'il était peut être préférable de distribuer ces biscuits plutôt que de les produire au Sénégal.
Résultats/Eléments chiffrés
- Les biscuits "Sakan" ont très vite gagné un marché important. Le produit est apprécié et progresse dans le circuit de distribution. De novembre 1997 à juin 1998, la biscuiterie a vendu 180 tonnes de biscuits, ce qui représente une consommation de 80 tonnes de mil brut. Un succès !

- Un succès remis en cause.
Mais, fin 1998, les biscuits Sakan se heurtent à la concurrence de biscuits importés à des prix très compétitifs. Cette situation pose le problème de la protection des produits locaux, dans un contexte de très grande ouverture du marché sénégalais aux produits importés.

Enseignements
- Des partenariats pas toujours faciles à construire :
Le programme a travaillé, dans un premier temps, avec la Biscuiterie de Médina (BDM). Cette entreprise avait été retenue car elle avait préalablement collaboré avec le programme du Fonds commun de contrepartie de l'aide alimentaire (FCCAA) dans le cadre d'un test de fabrication de trois formules de biscuits à base de céréales locales. Le PPCL envisageait un appui pour une production à grande échelle. Mais la BDM hésite et demande au PPCL de subventionner entièrement la production et la promotion. Le PPCL refuse dans la mesure où l'activité est jugée rentable et ne nécessite pas une telle subvention. Le choix s'est porté sur l'entreprise Wehbé qui était prête à investir dans le produit.

- Une stratégie marketing et des efforts de promotion payants :
L'élaboration d'une stratégie marketing claire, ciblée sur une consommation populaire et l'utilisation des réseaux de distribution existants ont permis un développement très rapide des ventes. Les campagnes de promotion ont prouvé leur efficacité. Des outils de suivi (panels de consommateurs et de distributeurs) ont permis d'évaluer la pénétration du marché.

- Des problèmes de compétitivité de la production industrielle : cette expérience a montré qu'il était techniquement possible de fabriquer des biscuits avec des céréales locales. Elle a aussi mis en évidence les difficultés de compétitivité des produits industriels sénégalais par rapport aux produits importés dans un contexte de libéralisation forte des marchés. Des petites entreprises (secteur semi-industriel) se sont également lancées dans la production de biscuits. Les coûts de production plus faibles, leur faible volume de production et donc la maîtrise plus facile de l'approvisionnement, leur réseau de distribution spécifique sont des atouts qui ont permis à certaines de vendre des quantités assez importantes mais elles se sont heurtées à des difficultés techniques (acquisition de savoir-faire techniques, élaboration de recettes adaptées à leurs équipements, capacités de production limitées, absence de spécialiste de la production à petite échelle).

Facteurs clés
1- Tester les recettes les mieux adaptées au goût des consommateurs. Le programme a financé des tests de fabrication et de commercialisation de trois recettes à base de mil, maïs et arachide adaptées par la biscuiterie à partir de recettes de l'ITA (Institut de technologie alimentaire) et d'autres organismes.

2- Des investissements partagés avec l'opérateur industriel. La biscuiterie Whebé a consenti des investissements importants (12 millions de Fcfa) dans l'adaptation d'une chaîne de production et une ligne de conditionnement  qu'elle a autofinancé entièrement. Peu connu des consommateurs, le lancement des biscuits à base de mil nécessite des campagnes publicitaires importantes (radio, affichages). Le PPCL a choisi d'accompagner ces campagnes de promotion en finançant à 50% le budget de communication.

3- Une stratégie commerciale offensive. Wehbé met en place une stratégie qui repose sur l'utilisation de son réseau de distribution du "biscuit de mer" sur l'ensemble du Sénégal et un prix de vente assez bas, accessible au plus grand nombre. 

Auteur : Cécile Broutin
Saisie le : 25/06/2001
Fiche validée 

		Pour aller plus loin

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	Références Bibliographiques	Broutin C, Sokona K .- Innovations pour la promotion des céréales locales : reconquérir les marchés urbains
Dakar, Gret,ENDA GRAF Sahel, 1999/11/1  .- 147 p.