Agro-PME 
Interdev Agroalimentaire  

SOTRAF : une unité artisanale de transformation de fruits à Biyem Assi - Yaoundé au Cameroun

	Type de fiche	Description d'entreprise
	Mise en œuvre	Agro-PME(Cameroun)
	
	Zone géographique	Afrique centrale; Cameroun; Yaoundé, quartier Biyem Assi
	Mots clés	JUS DE FRUIT; ORANGE; PRIX; GOYAVE; MANGUE; DISTRIBUTION; MARCHE; ANANAS; COMMERCIALISATION; PETITE ENTREPRISE

	Public(s) cible(s)	Transformateurs artisanaux, consommateurs, distributeurs

Résumé
SOTRAF est une entreprise artisanale de transformation de fruits créée en 1995 à Yaoundé (quartier Biyem-Assi). Elle a le statut juridique d'une entreprise individuelle et met sur le marché local des jus de fruits sous la marque KICLO (diminutif du nom du promoteur, Kingué Claude). Elle produit en moyenne 15.600 litres de nectars et jus de fruits par an dont environ 70% de goyave vendu dans des bouteilles de verre de 33 cl. 
Contexte
Avec la crise économique qu'a connu le Cameroun dès la fin de l'année 1980, les recrutements dans la fonction publique sont devenus hypothétiques. Mais par la nécessité de survie et surtout par la volonté de trouver un emploi rémunérateur des jeunes camerounais se découvrent le talent de créateurs d'entreprise.  
Dans la plus part des cas, le projet ne fait pas l'objet d'une étude préalable l'entrepreneur est surtout motivé par l'engouement de ses proches pour le produit la volonté de valoriser un savoir-faire et la disponibilité des matières premières. La disponibilité des fruits sur le marché camerounais a amené beaucoup de jeunes camerounais à produire des jus de fruits.
C'est dans ce contexte que monsieur KINGUE Claude, a créé la SOTRAF (Société de Transformation) des fruits en 1995.

Problématique / Objectifs
Les transformateurs artisanaux de fruits ont ils une place dans le marché des boisons à base de fruits naturels à Yaoundé ?
Quelles sont les stratégies mises en place par les petits transformateurs de fruits pour commercialiser leur produits. Cette fiche dont les informations résultent d'une étude effectuée à Yaoundé par AGRO-PME en 2001, donne des éléments de repose à ces questions.

Description/Mise en oeuvre
KINGUE Claude est né en 1969 à Yaoundé. Il est originaire du Littoral et appartient à l'ethnie Douala. Il est célibataire sans enfant. La transformation des fruits constitue sa principale activité l'entrepreneur est convaincu que son activité peut lui ouvrir de bonnes perspectives pour la réussite sociale 
L'entrepreneur a arrêté ses études en 1992 au Lycée de Batouri (province de l'Est - Cameroun) en classe de Terminale série C après avoir obtenu le Brevet d'Etude en 1988.  
Après ses études, il a suivi une formation à la Section Technologie Agroalimentaire de L'IRAD (Institut de Recherche Agronomique pour le Développement) de Ngaoundéré sur la transformation des fruits. Pour valoriser cette formation, il a commencé par produire des jus de fruits pour la consommation familiale, puis ayant constaté que le produit était apprécié par sa famille, il a aussitôt entrepris de vendre toute sa production à ses voisins les plus proches. (en 95 ?)
Aujourd'hui il capitalise cette expérience dans son entreprise où il travaille pendant plus de 10 heures par jour.

L'Equipe
Au départ La SOTRAF employait une seule personne (le promoteur). Homme à tout faire, il s'occupait à la fois de la production et de la commercialisation. Aujourd'hui l'équipe s'est agrandie et l'entreprise emploie 3 personnes dont 2 temporaires. Tous les employés sont de sexe masculin. 
Les tâches dans l'entreprise, sont reparties de la façon suivante : 
La Direction est assurée par l'entrepreneur, il se charge : de la comptabilité, des achats, des ventes, de la commercialisation, du contrôle et de la supervision de la production.
La Distribution est assurée par l'entrepreneur lui-même qui ne dispose pas de logistique de distribution. La zone géographique desservie est la ville Yaoundé 
L'entreprise ne mène aucune action de communication et de promotion du produit fautes de moyens.
La production occupe l'ensemble du personnel y compris l'entrepreneur. Les employés s'occupent de toute la chaîne de production sous sa supervision. 

Le niveau d'instruction du personnel n'est pas élevé, mais il maîtrise le procédé de production du jus, car tous sont recyclés l'entrepreneur 
Il n'existe pas de contrat formel liant les employés à l'entreprise. Tout se fait sur la base de la parole donnée et du respect des engagements pris l'entrepreneur entretien de bonnes relations avec son personnel. 

Caractéristiques et mode de recrutement du personnel 
Tous les employés (2 temporaires) sont liés à l'employeur par des relations professionnelles. Très souvent, ils sont recrutés selon le niveau d'activité de l'entreprise. L'entrepreneur les recrute selon les sollicitations qui lui sont faites. 

Le climat social dans l'entreprise 
La SOTAF présente des caractéristiques qui sont communes à la plus part des MPE. En effet, Le lieu de production et le cadre administratif de l'entreprise sont situés dans le  domicile de l'entrepreneur logé dans une villa moderne appartenant a sa famille. Le lieu de travail est attrayant et adapté à l'activité de transformation de fruits. 
Les relations entre le promoteur et ses collaborateurs sont essentiellement  de type professionnel. L'entrepreneur qui veut contrôler toute l'activité en amont et en aval est très souvent absent car occupé par la distribution des produits et les négociations avec les fournisseurs et d'autres partenaires. C'est la raison pour laquelle la production se déroule en générale aux heures où l'entrepreneur est disponible (en soirée ou très tôt le matin). Cette situation perturbe le rythme de travail des employés.
Ainsi, pendant l'absence de l'entrepreneur, l'unité de production reste souvent sous le contrôle de sa fiancée qui reçoit les usagers. Mais, cette dernière ne peut prendre aucune initiative sur les prix de vente lorsqu'un client  arrive avec une importante commande
Les cas de conflit selon l'entrepreneur sont rares et la priorité est accordée à la négociation et au dialogue en cas de conflit.

Caractéristique du marché / clientèle de l'entreprise

Selon l'entrepreneur, l'insuffisance de son fonds de roulement ne lui permet pas de satisfaire toutes les commandes qui lui sont faites. Aussi se contente-t-il  de concentrer ses livraisons dans des hôtels, restaurants et débits de boisson de la ville.
C'est à travers ces intermédiaires que son produit arrive chez le consommateur  final
Il obtient le feed-back sur la perception de ses produits à travers ces intermédiaires à l'occasion des séances de dégustation. Parfois, l'entreprise reçoit des commandes à l'occasion des cérémonies de mariage ou des fêtes d'entreprise. 
Le schéma du circuit de distribution est présenté dans le fichier joint.

Offre de l'entreprise
L'entreprise produit des nectars et des jus de goyave, ananas, mangue et orange. 
Ces produits sont vendus  en bouteilles de verre de 33 cI, sous le nom de KICLO. L'une des faiblesses de la SOTRAF se situe au niveau de sa capacité à satisfaire la demande. En effet, selon l'entrepreneur les produits KICLO ne peuvent être vendus que dans des endroits où il peut récupérer les bouteilles vides. Cette situation crée un certain manque à gagner à l'entreprise car elle ne peut vendre ses produits à des clients qui, ne pourront lui restituer les bouteilles. Les boissons de SOTRAF sont aussi absentes des rayons des grandes surface de Yaoundé pourtant reconnus comme incontournables dans la distribution des boissons naturelles à base de fruit (Rayon vert, Niki Nlongkak, Score.) 
Le réseau de distribution de la SOTRAF n'est pas développé, il est limité au quartier Bastos et sa périphérie
Par ailleurs l'entreprise ne dispose pas de logistique pour, la distribution  des produits et dépense beaucoup d'argent en transport urbain pour faire la ronde des points de vente. Pour l'entrepreneur,  la qualité et l'hygiène des produits sont prioritaires, aussi met-il un point d'honneur pour que ses produits soient de bonne qualité Lui-même assure la surveillance et le contrôle qualité et le respect des normes de production qu'il prescrit à ses collaborateurs. Il ne dispose pas cependant d'un réfractomètre pour mesurer le brix et la stabilité du goût.

Fixation des prix

Les prix de vente des produits  KICLO sont fixés en fonction de trois variables : le prix de revient, les prix de la concurrence et la disponibilité de la matière première sur le marché.  
La SOTAF prend aussi en compte la commission des distributeurs qui ne doit' pas dépasser 25% du prix de vente au détail. 

Identification des lieux d'approvisionnement et classification des fournisseurs de matières  premières. 
Les matières premières utilisées sont la goyave, l'ananas, la mangue et l'orange. 
Elles proviennent principalement de deux marchés de la ville de Yaoundé : le marché Madagascar (pour les goyaves) et le marché du Mfoundi pour les autres fruits. Occasionnellement, d'autres approvisionnements se font bord champ en ce qui concerne les fruits de l'IRAD. 
Il n'existe pas de contrat formel entre ces fournisseurs  et la SOTAF.

Identification des lieux d'approvisionnement en bouteilles
Les bouteilles de 33 cl utilisées, proviennent de la récupération. A Yaoundé, il existe plusieurs lieux de vente de bouteilles ( quartiers briqueterie, MvogMbi etc. ) l'unité est vendue à 20 Fcfa
Le circuit d'approvisionnement de la SOTRAF (présenté dans le fichier joint) est peu dense. Elle s'approvisionne régulièrement auprès des revendeurs et n'entreprend aucune action pour fidéliser ses fournisseurs, ni pour s'approvisionner chez des planteurs qu'elle connaît par ailleurs. Certains seraient prêts à lui faire des livraisons. 
Les prix d'achat des matières premières varient selon la saison et le KINGUE achète ses fruits dans des paniers Les paiements se font en espèces et au comptant et aucun écrit ne formalise cette transaction.  
Les procédés de transformation

Procédé Nectar
Lavage - Parage - Broyage - Filtration - Ajout sirop de sucre - Pasteurisation - Lavage bouteille - Embouteillage

Jus de fruits
Lavage - Pressage - Filtration - Pasteurisation - Lavage de bouteille - Embouteillage

Résultats/Eléments chiffrés
La capacité de production est de 300 bouteilles/jour (environ 10 litres). La production est en nette progression avec 18 000 bouteilles en 1998 à 24 000 bouteilles en 2002.

Le compte de résultat prévisionnel annuel se présente ainsi (montant en Fcfa - année 2001/2002) :

- Production vendue : 5.200.000
- Coût d'achat de marchandise : 900.000
- Consommation matières premières : 660.000

MARGE : 3.640.000
Fournitures consommables : 1.040.000
Services extérieurs : 530.000
Consommations intermédiaires : 1.570.000
Valeur ajoutée : 2.070.000
Charges de personnel : 60.000 
Excédent brut d'exploitation : 2.010.000
Amortissements : 250.000
Résultat courant avant impôt : 1.760.000

Enseignements
- L'entreprise s'appuie sur la connaissance du circuit de distribution dans la ville de Yaoundé ;
- Claude KINGUE a suivi une formation à la Section Technologie Agroalimentaire de L'IRAD de Ngaoundéré (dans la province de l'Adamaoua) sur la transformation des fruits ;
- L'entrepreneur maîtrise les circuits de distribution des fruits dans la ville de Yaoundé ;
- Le climat social à la SOTRAF est serein.
- Les jus de fruits (marque (KICLO) produits par la SOTRAF sont bien conditionnés.
- L'entrepreneur maîtrise les circuits d'approvisionnement en capsules dans la ville de Yaoundé.
- La SOTRAF est limitée par la non disponibilité des bouteilles de verre c'est la raison pour laquelle elle ne peut vendre dans des ventes à emporter, qui constituent pourtant un des plus important circuits de distribution au Cameroun.

Reproductibilité / Changement d'échelle
- Disposer d'un important stock de capsules et de bouteilles ;
- Avoir un accès facile aux sources d'approvisionnement en matières  premières (fruits) ;
- Disposer d'une ligne complète de transformation de fruits ;
- Distribuer ses produits dans plusieurs villes ;
- Améliorer la qualité des jus ;
- Se doter d'équipements plus performants et d'un véhicule de distribution ;
- Réduire la dépendance pour l'approvisionnement en matières premières (avoir une plantation appartenant à l'entreprise).

Statut de la fiche : non validée

Auteur : Joseph AKOA, Augustin MABOU
Saisie le : 01/04/2004 

		Pour aller plus loin

	Contact	Agro-PME, Organisation de Promotion des Activités du Système Agroalimentaire et des PME
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