GRET 
Interdev Agroalimentaire  

Mini laiterie - « Danaya Nono », « lait confiance »

	Type de fiche	Description d'entreprise
	Date(s) de l’expérience	1991
	Partenaires	ICD Mali(Mali)
	
	Zone géographique	Afrique de l'Ouest; Mali; Koutilala
	Mots clés	CREME; LAIT CAILLE; LAIT; TRANSFORMATION AGROALIMENTAIRE; YAOURT

	Echelle d’action	Village
	Public(s) cible(s)	Petites unités de transformation

Contexte
Koutiala est une ville de 45 000 - 50 000 habitants située au Sud Est du Mali. L'économie de la zone est dominée par le coton et le pouvoir d'achat est relativement élevé par rapport aux autres villes de même taille. L'encadrement de la société cotonnière a formé un grand nombre d'agro-pasteurs et favorisé l'émergence d'organisations fonctionnelles liées à la production de coton. Les cheptels bovins sont constitués à partir d'un noyau de boeufs de labour. Dans la plupart des cas, le lait est considéré comme sous-produit et participe à la rémunération en nature du vacher.
Comme la plupart des villes au Mali, l'approvisionnement de Koutiala en lait local est fortement tributaire des saisons avec une offre abondante en hivernage et une pénurie en saison sèche. Or, il existe en ville une demande solvable. 
Problématique / Objectifs
 La valorisation du lait local 
Pour atteindre l'objectif de promotion la production laitière locale, la laiterie de Koutiala utilise du lait local pour au moins 90 % des volumes traités et ce, conformément aux prescriptions du label « Danaya Nono » (label conclu en interne entre 5 laiteries Danaya Nono). 
Un système de collecte simple a été mis en place : collecte primaire des productions individuelles au niveau du village puis transport par des collecteurs à vélo (indemnités prises en charge par la laiterie).

 Une prestation de service aux éleveurs 
Pour accroître la production de lait local, les éleveurs fournisseurs de lait reçoivent de façon régulière par un prestataire en santé animale, alimentation, production laitière : soins, formation, conseils. Cette prestation est à la charge de la laiterie.

 Procédés et technologie simples 
Les procédés de transformation sont artisanaux ; ce choix permet d'écraser le seuil de rentabilité, de s'adapter à l'environnement (pouvoir d'achat, infrastructures comme par exemple les coupures de courant), de favoriser une maîtrise relativement facile par les employés n'ayant pas de formation initiale dans le domaine de la transformation laitière.

 Des circuits de distribution courts 
Les produits sont écoulés par un circuit de distribution court (vente à la laiterie, vendeurs ambulants et dépositaires) et l'essentiel de la consommation se fait en ambulant. Certains collecteurs de lait revendent également les produits.

 Un statut de type SARL dont les différents actionnaires sont des acteurs de la filière lait local 
La structuration juridique de la laiterie Danaya Nono de Koutiala permet aux différents associés que sont les acteurs de la filière lait local, de participer aux grandes orientations de l'entreprise. Les réunions de négociation semestrielles des prix entre producteurs et laiterie sont aussi des occasions de dialogue entre l'entreprise et ses fournisseurs.
Description/Mise en oeuvre
La laiterie Danaya Nono de Koutiala a été installée en 1991 par une ONG française, le Centre International de Développement et de Recherche(CIDR). L'objectif visé était de mettre en place un outil qui permettrait aux agriculteurs installés autour de Koutiala de mieux valoriser leur production de lait. De 1991 à 1995, la laiterie s'implante très progressivement sous la tutelle du CIDR : test de collecte de lait, test de collecte - commercialisation, test de collecte - transformation - commercialisation.

En 1996, la laiterie de Koutiala est transformée en société à responsabilité limitée (SARL). Le capital social est constitué par les apports des seuls acteurs qui ont contribué à l'installation et au développement de l'entreprise : les groupements d'éleveurs fournisseurs de lait, le personnel salarié, le réseau des revendeurs et revendeuses de lait, la structure d'appui. Les futures évolutions du capital social seront guidées par le principe d'une augmentation des parts des acteurs locaux avec un équilibre entre les différents collèges d'associés d'une part, et d'un recul de la participation de la structure d'appui d'autre part (augmentation du capital social prévue en fin 2001). 
 Description de l'entreprise : analyse des différentes fonctions 

 Les ressources humaines et l'organisation 
L'entreprise est dirigée par deux cogérants : un cogérant salarié qui assume les tâches de gestion courante et un cogérant non salarié qui intervient pour les grandes décisions d'investissement (représentant de la structure d'appui). En plus du cogérant salarié, la laiterie Danaya Nono de Koutiala emploie quatre personnes à plein temps : un technicien transformateur, un aide transformateur, un vendeur livreur, un vendeur. Une réunion mensuelle de présentation et d'analyse des résultats obtenus est organisée avec l'ensemble du personnel salarié. Les personnels reçoivent des formations régulières grâce à des subventions partielles ou totales de la structure d'appui.
L'entreprise contractualise avec des prestataires de service pour l'appui aux éleveurs (prestation individuelle), le suivi comptable ( comptable installé localement) et le suivi en gestion (GIE créé par le réseau des laiteries « Danaya Nono »).

 La production 
La laiterie Danaya Nono s'approvisionne en lait local auprès de 120-140 éleveurs installés dans un rayon de 30 km autour de la ville de Koutiala. Les éleveurs s'organisent en groupements et ont en charge toute la fonction collecte primaire et regroupement des livraisons individuelles. 
Le volume d'activité oscille entre 350-400 litres par jour en saison sèche et chaude( mars - juin) et 250 à 300 litres par jour le reste de l'année.
La production laitière augmente fortement en hivernage du fait de l'abondance des pâturages. A cette période, la laiterie ne peut écouler tout le lait produit par les éleveurs. Des quotas de livraison sont instaurés pour chaque groupement en fonction de son « sérieux » pendant le reste de l'année. Les quotas sont une contrainte majeure dans la stratégie d'intervention de la laiterie et dans ses relations avec les éleveurs.
Les prix d'achat du lait au producteur sont négociés deux fois par an : en juin pour les prix d'hivernage et en décembre pour les prix de saison sèche. En 2000, le lait local a été acheté au producteur à 210 FCFA par litre en saison sèche et 180 FCFA par litre en hivernage. Au même moment, le prix du lait en poudre sur le marché local était de 2200 - 2300 FCFA par kg soit un coût de revient d'environ 275-300 FCFA le litre de lait reconstitué. La hausse du prix du lait en poudre n'a eu que peu d'impact sur la consommation de lait local puisque ce dernier est financièrement inaccessible à une frange importante de la population.
La plupart des intrants de fabrication sont achetés sur place. Seuls les emballages et produits de laboratoire sont commandés à Bamako ou à l'étranger.

 Gamme de produits : lait pasteurisé (sachet), lait caillé sucré (sachet), yaourt brassé (sachet et pot), crème « maturée » ou « féné »  et lait caillé nature 
La transformation se fait de manière artisanale. L'équipement comprend des casseroles, 2 cuves réfrigérantes, 15 réchauds à gaz, 3 mixeurs, deux étuves, deux thermosoudeuses, 4 congélateurs, du petit matériel de laboratoire ( acidimètre, lactodensimètre), une écrémeuse, un groupe électrogène (secours).

 Démarche qualité : elle comprend une formation des éleveurs à l'hygiène de la traite, des contrôles inopinés sur les lieux de collecte, une formation initiale du personnel à l'hygiène du lait, la fixation de normes d'hygiène et de procédures de contrôle, l'analyse bactériologique trimestrielle par un laboratoire agréé. Bien qu'il ait permis d'améliorer certains aspects, ce dispositif est encore insuffisant pour maîtriser la qualité des produits. Des efforts plus importants doivent être consacrés à la formation des éleveurs et du personnel, l'amélioration des procédés de fabrication et la continuité de la chaîne de froid chez les revendeurs notamment.

 La fonction commerciale
Le choix de la plupart des produits a été dicté par les habitudes de consommation de la population. Les tests de nouveaux produits comme la confiture de lait, les fromages frais n'ont pas été probants. L'entreprise fabrique du lait pasteurisé, lait caillé sucré, yaourt brassé, crème « maturée » ou « féné » et lait caillé nature .
Le conditionnement des produits est fait soit en sachets, soit en pot. Le lait pasteurisé en vrac et la crème sont vendus en sachets non personnalisés. Ce qui permet de vendre à un prix intéressant pour le consommateur mais expose aux imitations et malfaçons. Les autres produits, lait pasteurisé et lait caillé sucré en petits volumes (1/5 litre), yaourt brassé et yaourt ferme (pot de 1/8 litre) sont sous conditionnements personnalisés au nom de l'entreprise.

Les produits sont vendus à
- 150 FCFA le pot de yaourt sucré de 125 g
- 100 FCFA le sachet de lait caillé sucré et de lait pasteurisé (1/5 l)
- 175 FCFA le sachet d'1/2 litre pasteurisé 
- 300 FCFA le sachet de crème ( ½ litre)
- 125 FCFA le demi litre de lait caillé nature.
Les prix sont fixés en appliquant une certaine marge sur le coût de revient du produit tout en veillant à ne pas dépasser les prix de la concurrence (produits transformés).

La consommation est essentiellement individuelle. Vu le prix auquel le lait est acheté au producteur et donc le prix de vente, les consommateurs réguliers de lait Danaya Nono se situent dans la tranche de revenus moyens (lait en vrac) à élevés (lait caillé sucré, yaourt, crème). Une grande partie des produits Danaya Nono est consommée par des actifs sur leur lieu de travail (artisans, petits commerçants), les foires hebdomadaires rurales en « restauration hors foyer » (commerçants, paysans venus écouler leurs productions).

 Circuits de distribution : ventes directes à la laiterie (20 % des volumes), ventes par des revendeurs (une vingtaine) en ambulant (60 %), ventes par des revendeurs (une dizaine) en dépôt - vente (20 % ). La commission des vendeurs est de 25 FCFA par pot de yaourt, 50 FCFA par litre de lait pasteurisé et 15 FCFA par sachet de lait caillé sucré. La laiterie suit l'activité des revendeurs et des visites et entretiens individuels sont régulièrement organisés. Pendant ses premières années, la laiterie de Koutiala s'est appuyée sur le réseau des revendeuses traditionnelles de lait . Ce circuit a fortement reculé avec le développement des produits transformés à cause des contraintes de conservation et de qualité liées à ces produits et des contraintes de mobilité liées à leur distribution.

 Promotion : participation et soutien aux manifestations sportives et culturelles à Koutiala, organisation de jeux concours à la radio locale, cadeaux en nature aux gros clients et aux revendeurs ayant dépassé les objectifs de vente, publicité à certaines périodes de l'année avec comme messages essentiels « lait local, lait propre, produit de proximité ».
 La fonction financière
Production et analyse par le gérant salarié d'un compte d'exploitation mensuel (estimation de certaines consommations intermédiaires) et suivi conseil par le centre de conseil en gestion des laiteries Danaya Nono ; l'analyse porte en particulier sur la maîtrise des charges, les taux de pertes, la valorisation des produits.
Suivi comptable par un prestataire local et production des états financiers (compte d'exploitation trimestriels), analyse des états financiers et conseil par le centre de conseil en gestion des laiteries Danaya Nono (5 laiteries Danaya Nono ont créé un groupement d'intérêt économique de conseil en gestion, formation et approvisionnements groupés)

 La stratégie globale de l'entreprise : 
Objectifs visés dans l'ordre de priorité :
1. Valoriser au mieux , par la transformation et la mise en marché, tout le lait local que souhaitent commercialiser les groupements d'éleveurs .
Moyens envisagés : optimiser la présence des produits Danaya Nono sur le marché local à travers le développement des ventes en ambulant, l'élargissement du réseau des dépôts (en ville et en campagne), adopter une politique de prix (à l'achat et à la revente) qui privilégie la marge globale à la marge unitaire afin de toucher plus de consommateurs, inciter et favoriser la production de lait en saison sèche (constitution de réserves alimentaires, valorisation des sous produits locaux, cultures fourragères, gestion du troupeau, prix suffisamment incitatif ), développement de nouveaux produits (fromages frais, lait chocolaté...).
2. Appliquer un système de gestion qui garantisse la satisfaction des actionnaires et la motivation du personnel .
Moyens envisagés : améliorer le système de suivi des pertes (entre collecte et commercialisation), réduire les coûts de production (en particulier au niveau des charges fixes) révision du système comptable et production des états financiers trimestriels dans un délai plus court, former le personnel et mettre en place une politique de promotion interne (et entre les différentes laiteries Danaya Nono).
3. Créer des groupements d'éleveurs associés à la promotion de services de production laitière et de collecte qui soient rémunérateurs et stables
Moyens envisagés : promouvoir des techniques de production laitière peu coûteuses et adaptées aux réalités locales, appuyer les groupements d'éleveurs dans leur structuration, stabilité de la relation groupements d'éleveurs - laiterie.
Résultats/Eléments chiffrés
- Personnel : 5 salariés
- Investissement : 10 millions FCFA (hors bâtiment)

Années			1998	1999		2000
Volumes trans-formés(litres)	100 000	117 500	                     110 000
Chiffre d'affaires (millions de FCFA)	33	45		44 ,5
Résultat net (% du CA)		+ 4%	+ 6 %		- 4% *

* Contexte difficile en 2000 avec la crise cotonnière, les délestages électriques fréquents et quelques avaries sur le matériel.

Enseignements
 Gestion de l'approvisionnement : un élément déterminant pour les minilaiteries (et les petites entreprises agroalimentaires). 

Les entreprises agricoles et agroalimentaires doivent maîtriser leur approvisionnement en matières premières. Or les problèmes (problèmes techniques, organisationnels etc) liés à l'approvisionnement, relèvent souvent des attributions de l'Etat. Les difficultés financières des Etats (africains) sont telles que les entreprises devront intervenir de plus en plus dans la maîtrise de leur approvisionnement et en en négociant les modalités avec leurs fournisseurs. Plusieurs méthodes/outils combinées développés par la laiterie : prestations de services aux éleveurs, formation des éleveurs, appui à la structuration des groupements.
 Le contrat, élément important de structuration d'une filière 
L'existence de contrats, mêmes verbaux, développe et structure une filière parce qu'ils constituent une certaine assurance de déboucher et de revenu. Dans le cas de Danaya Nono, on peut citer les contrats verbaux de livraison entre les fournisseurs et le laiterie, les contrats verbaux de cession entre la laiterie et son réseau commercial, les contrats entre la laiterie et différents prestataires de services. Les parties cocontractantes peuvent ainsi consentir à prendre des risques et à investir. De nombreuses filières agricoles en Afrique souffrent justement de l'absence de ces « assurances ».
 Le dialogue constant comme facteur de transparence et de régulation 
Place centrale du dialogue constant entre producteurs / fournisseurs et l'entreprise : Implication des fournisseurs dans le capital social de l'entreprise, 
Prestataire en élevage pour appui aux éleveurs, négociation de prix.
Importance pour l'entreprise de jouer la transparence dans ses choix vis à vis de ses partenaires en amont et en aval
 Essayer de bien séparer les fonction de projet et les fonctions d'entreprise 
Il faut éviter de lancer une entreprise sur les traces d'un projet. Dans la mesure du possible, la promotion de petites entreprises doit clairement séparer les fonctions de projet et les fonctions d'entreprise (fonctions marchandes et durables). 
 L'intérêt d'un réseau 
L'existence d'un service commun, dont les coûts sont partagés entre toutes les laiteries, permet à chacune des laiteries du réseau Danaya de bénéficier de certains services qu'elles ne pourraient « s'offrir » autrement : formation, échanges d'informations, conseils en gestion, commandes groupées etc. 

Auteur : Amadou Diallo (ICD) ; Cécile Broutin, Philippe Dudez (Gret)
Saisie le : 18/08/2003
Fiche validée