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Mieux vendre les produits laitiers de son entreprise : la méthode marketing

	Type de fiche	Méthodes
	Mise en œuvre	GRET(France)
	
	Zone géographique	Afrique; 
	Mots clés	LAIT; COMMERCIALISATION; METHODE DE VENTE

	Public(s) cible(s)	PME

Contexte
L'analyse du marché est indispensable pour développer ses ventes. Cette démarche peut paraître bien compliquée et inutile aux petits entrepreneurs qui ont souvent une connaissance intuitive de leur clientèle.
Toutefois lorsque l'on souhaite démarrer ou étendre son activité par le lancement de nouveaux produits ou la conquête de nouveaux marchés, il devient nécessaire de recueillir des informations qui permettent de définir la clientèle que l'on souhaite toucher et de bien choisir ces produits. 

Le marché des produits laitiers dans les pays d'Afrique de l'Ouest et d'Afrique Centrale présente quelques grandes caractéristiques communes, pourtant l'entrepreneur doit aller au-delà de ces généralités pour apprécier finement la demande dans sa ville ou sa région. Pour ce faire, nous vous présentons une démarche : la démarche marketing. 

Le « marketing » est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits de manière rentable. Le mot « marketing » d'origine anglosaxone signifie littéralement « mise en marché ». Avant d'être un outil, le marketing est une attitude : mieux connaître ses clients pour s'adapter à leurs attentes et ainsi mieux vendre. Cette démarche se décompose en plusieurs étapes. 

Description/Mise en oeuvre
1. Une première étape indispensable : analyser le marché 
Il s'agit de connaître aussi finement que possible les caractéristiques du marché dans lequel on évolue. L'analyse doit répondre à une série de questions : 
- Qui sont les consommateurs de produits laitiers ? 
- Qu'aiment-ils, à quelle fréquence consomment-ils (une fois par semaine, tous les jours), à quel prix ? 
- Quels sont les interdits alimentaires éventuels ? (Par exemple en Guinée, il est tabou de faire chauffer du lait de vache. Difficile de vendre du lait pasteurisé) 
- Qui sont les concurrents ? 
- Que vendent-ils, par quels circuits, à quel prix, sous quelle présentation (étiquette, emballage, conditionnement), avec quels arguments ? 
- Quels sont les circuits de distribution ? 
- Où vendre ses produits, quels sont les intermédiaires, quels sont les avantages et contraintes de chaque circuit ? 

La connaissance du marché va permettre de s'adapter à la demande et de choisir : 
- la « cible » : la ou les clientèle(s) à qui l'on va proposer les produits ; 
- le prix de vente ; 
- la quantité que l'on va vendre. Cette évaluation, même approximative est indispensable pour apprécier la viabilité du projet. 
- les circuits de distribution les plus appropriés. 

PRATIQUEMENT COMMENT FAIRE ? 
Le marketing est souvent une question de bon sens avant d'être une affaire d'expert. La démarche marketing peut s'effectuer de façon informelle. On commence par interroger ses amis, ses relations personnelles, des personnes de différents milieux sociaux avec lesquels on est soi-même en contact pour mieux connaître leurs comportements, leurs fréquences d'achats, leurs exigences au niveau de la qualité, les modes de consommation (au petit déjeuner, à l'extérieur de la maison, le soir...). Il est important de bien faire attention aux choix des personnes interrogées. Elles doivent dans la mesure du possible refléter le mieux possible la diversité des ethnies, des âges, des milieux sociaux. Pour un échange plus riche, on peut offrir en dégustation quelques produits. Si la production n'a pas encore commencé, on peut fabriquer avec les moyens du bord quelques échantillons. 
Pour obtenir de l'information sur les concurrents et les circuits de distribution le meilleur moyen est de se rendre sur les lieux d'achats de produits laitiers : les marchés, les boutiques, les kiosques, les supermarchés etc pour repérer les produits concurrents, leurs prix, leurs présentations, leurs conditionnement (yaourt en sachet de 50 ml ou 125 ml...). C'est aussi une occasion d'échanges avec les revendeurs qui sont une source importante d'informations. On peut se renseigner sur la rapidité d'écoulement des produits, l'existence d'invendus, les attentes des consommateurs. 
Les revendeurs, collecteurs et les autres acteurs de la filière se montrent parfois méfiants, il faut faire preuve de diplomatie pour obtenir de bons renseignements. 
Les grandes villes africaines sont organisées en quartiers reflétant les différentes couches sociales. Il est important de visiter les quartiers populaires comme les quartiers aisés car les produits consommés et les lieux de vente peuvent différer fortement. 
On peut également consulter dans les grandes villes et les capitales les organismes de coopération ou les projets laitiers qui de plus en plus souvent mènent des enquêtes avec des moyens importants pour mieux connaître les marchés des produits laitiers et les circuits d'approvisionnement. 
Pour les entreprises, les projets ou les groupements possédant plus de moyens, des techniques plus élaborées peuvent être utilisées pour analyser le marché. Ces techniques dépassent le cadre de cet ouvrage. Sachez toutefois, que des bureaux d'études existent dans certains pays. Ils peuvent réaliser des études légères et mobiliser facilement des enquêteurs locaux pour un coût raisonnable. 

2. Cibler sa clientèle 
L'étude du marché met en évidence plusieurs catégories de consommateurs. Il faut maintenant choisir à qui vendre ses produits. Nous avons vu qu'il existe schématiquement une clientèle populaire et une clientèle aisée. L'âge, le sexe et l'importance d'ethnies d'éleveurs ou de communautés religieuses dans certaines villes peuvent être des facteurs influents. 
Les Peuls ont ancré le lait dans leurs habitudes alimentaires de manière très forte. Les communautés libanaises sont généralement de gros acheteurs de produits laitiers. Les jeûnes ou les fêtes religieuses musulmanes et chrétiennes influencent également fortement la consommation de produits laitiers. 
D'autre part, les enfants sont friands de produits laitiers (lait caillé, glace, yaourt). Les parents n'hésitent pas à acheter ces produits à haute valeur nutritionnelle pour leur assurer une alimentation équilibrée. 
Enfin, les hommes, qui travaillent en ville loin de leur domicile, ont leur repas de midi et souvent leur petit déjeuner dans des kiosques, des bars ou des cafétérias improvisées. Un déjeuner à base de produits laitiers (déguê) est un repas complet. Les fonctionnaires à la pause consomment en guise de rafraîchissement une boisson lactée, une glace ou encore un yaourt. 
Chaque région, chaque ville est un cas particulier avec ses subtilités et ses particularités 

3. Choisir ses produits et les adapter 
Le choix de sa « cible » impose dans une large mesure le choix des produits laitiers à vendre de leurs caractéristiques (par exemple : taux de sucre, ajout d'arômes) et de leurs emballages (sachets, pots, bouteilles...). Ainsi les consommateurs populaires achètent généralement des produits de base : poudre en vrac, lait concentré sucré, produits dérivés de la poudre : lait reconstitué, lait caillé, yaourt, dégué, plus rarement fromages fondus. Ils s'intéressent au un prix avant une qualité. En conséquence, il faut proposer des produits en petits conditionnements pour s'adapter au faible pouvoir d'achat, choisir un procédé de transformation économique et des conditionnements peu chers (sachet polyéthylène). Par exemple, un yaourt conditionné dans un sachet plastique de 50 ml. 
Les consommateurs aisés se tournent vers des produits plus élaborés : yaourt haut de gamme, fromages, lait pasteurisé, lait UHT. Ils attendent des produits de qualité hygiénique irréprochable, présentés dans des emballages attractifs. N'essayez pas de leur vendre du lait caillé en sachet plastique. Le yaourt proche des standards européens conditionné en pot operculé avec un étiquette et une marque correspond plus à leurs attentes. 
Pour les enfants, le lait caillé, le lait frais ou le yaourt sont des produits consommés à la sortie des écoles. Il faut alors proposer de très petits conditionnements (par exemple, lait caillé en sachet de 25 ml). 

Attention : le choix des produits et de leurs caractéristiques impose à son tour des contraintes au niveau des procédés de fabrication plus ou moins complexes, des investissements et de la logistique à mettre en oeuvre pour la distribution (chaîne du froid). Certains produits ne sont pas réalisables par des mini-laiteries en raison des coûts d'investissements très importants. Il s'agit des laits concentrés, de la poudre de lait, du fromage fondu. 

Pour mieux adapter ses produits à la clientèle ciblée, on peut réaliser une dégustation auprès de quelques consommateurs. Les produits sont donnés gratuitement en échange de quoi le consommateur répond à quelques questions. 

4. Fixer un prix pour son produit 
Le prix de vente du produit doit tenir compte du prix de revient (c'est à dire du coût réel d'approvisionnement / collecte, de fabrication et de commercialisation), du pouvoir d'achat de la clientèle ciblée, des tarifs pratiqués par les concurrents et du prix subjectif que le consommateur est prêt à payer. Psychologiquement dans l'esprit des acheteu
Enseignements
Une erreur à éviter : se disperser 
Beaucoup d'entrepreneurs se lancent dans des projets ambitieux et veulent au départ proposer des produits « pour tous » en estimant que plus la clientèle sera diversifiée, meilleure sera la vente. C'est une erreur. Dès le départ, il faut cibler sur une clientèle précise. Les produits, les circuits de distribution, les exigences de qualité ne sont pas les mêmes. Rien n'exclu un élargissement à des clientèles diversifiées mais seulement quand l'activité est construite sur des bases solides.

Auteur : Philippe Dudez, Cécile Broutin
Saisie le : 16/01/2003
Fiche validée 

		Pour aller plus loin

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