GRET; Observatoire de l'innovation LEADER 
Interdev Agroalimentaire  

Le GIE des grands Causses - La vente au détail de produits fermiers carnés sur un espace national

	Type de fiche	Expériences/Etudes de cas
	
	Zone géographique	Europe; France; Midi Pyrénées : Larzac (Millau, Montpellier)
	Mots clés	OVIN (VIANDE); TRANSFORMATION AGROALIMENTAIRE; ASSOCIATION AGRICULTURE ELEVAGE; DISTRIBUTION; VOLAILLE; PORC (VIANDE); PRODUIT FERMIER; BOVIN A VIANDE; CANARD; COMMERCE DE DETAIL; COMMERCIALISATION; VIANDE; CONDIMENT; MIEL

	Echelle d’action	National
	Public(s) cible(s)	producteurs et distributeurs semi industriels

Résumé
Cette fiche relate l'expérience du GIE des Grands Causses jusqu'en 1997.
Contexte
Le plateau du Larzac est une zone de montagne qui cumule de nombreux handicaps pour l'agriculture moderne.
L'activité agricole repose sur l'élevage de brebis laitières. L'appellation Roquefort asssure un débouché pour la production de lait et constitue la base de l'économie locale. Pour la production de viande, les cours des marchés traditionnels sont en chute libre depuis la crise ovine, au niveau local et national.
Cependant, le secteur des produits typiques de qualité connaît un regain d'intérêt de la part des consommateurs surtout depuis la crise de la vache folle. Le produit fermier et la relation avec le producteur est un gage de sécurité.
Problématique / Objectifs
En 1983, six éleveurs d'agneaux se regroupent autour de principes de base simples : vendre soi-même la viande pour tirer un meilleur prix de la production ; aller chercher le client où il se trouve, c'est-à-dire  dans les grandes agglomérations urbaines ; réaliser entre éleveurs le travail de production, de transformation et de commercialisation sans employer de main d'oeuvre salariée pour limiter les frais de fonctionnement. Ils investissent dans un local de découpe et démarchent une clientèle de particuliers grâce à leur réseau relationnel sur 4 grandes agglomérations : Paris, Lyon, Grenoble et Saint Etienne. Les agneaux sont vendus par demi-carcasses. Après 3 à 4 ans, le chiffre d'affaires plafonne à 500 000 francs ce qui ne permet pas de rentabiliser l'investissement dans l'atelier de découpe.
Les agriculteurs prospectent alors les marchés de détail locaux de manière empirique, notamment les marchés de Rodez et Millau.
Vers 1986-1987, ils s'équipent pour la vente au détail en achetant un camion réfrigéré et d'autres éleveurs rejoignent les initiateurs pour diversifier la gamme de produits : bovins, volailles, porcs, miel et plantes aromatiques.
En 1987, pour formaliser le fonctionnement des producteurs et pour donner une identité au groupement, un Groupement d'Intérêt Economique (GIE) est constitué : le GIE des Grands Causses, pour la commercialisation, ainsi qu'une Coopérative d'Utilisation du Matériel (CUMA), pour assurer la découpe et le stockage.
L'augmentation du chiffre d'affaires suit l'élargissement de la gamme. Mais il plafonne très vite et ne permet toujours pas de rentabiliser les investissements.
Le GIE prospectent alors des marchés plus éloignés et particulièrement le marché biologique de Montpellier. Dès le début le chiffre d'affaires est important et permet de rentabiliser les investissements. Le GIE s'équipe d'un camion plus vaste.
Depuis 1996, le GIE est présent sur deux marchés des produits "du terroir" : Corbeil Essonne en région parisienne et Marseille.

Description/Mise en oeuvre
Le GIE compte aujourd'hui 11 exploitations.
Le GIE valorise sa production sur 3 marchés de détail : le marché rural de Millau, dont la clientèle, relativement âgée, privilégie les achats de produits de qualité locaux ; le marché "biologique" de Montpellier qui représente le principal débouché du GIE et dont la clientèle est plus attentive à la qualité du produit qu'à son prix ; les marchés "hors régions" qui se constituent d'un réseau de clients particuliers construits par connaissance (les amis d'amis) sur la région parisienne et lyonnaise.
Le GIE ne rencontre pas de problème de concurrence car il est le seul groupement de producteurs sur les marchés. Malgré un prix de vente nettement plus cher, le GIE prend des parts de marché aux distributeurs habituels. Le prix n'est pas un problème pour la clientèle dès lors qu'elle est convaincue de la qualité du produit et que la relation avec le producteur est établie. La crise de la vache folle en 1996 et 1997 a renforcé cette attache des consommateurs et s'est traduite par une augmentation du chiffre d'affaires de 25% à 30% en attirant de nouveaux clients qi souhaitaient s'assurer de l'origine et de la qualité des produits.
Un règlement intérieur fixe toutes les règles de fonctionnement interne. Les heures de travail pour la vente et les autres tâches sont calculées en fonction du chiffre d'affaires de chaque adhérent. Le calcul s'échelonne par tranches afin d'éviter un nombre d'heures insupportable aux producteurs qui réalisent un chiffre d'affaires important. Le planning des permanences pour les marchés et les livraisons est établi chaque trimestre en fonction des quantités de produits que chacun évalue pouvoir commercialiser.
Le moyen de promotion privilégié par le GIE est le bouche à oreille, ainsi que les relations nouées sur les marchés et lors des tournées. Il n'y a pas de stratégie global et de budget fixe pour d'autres moyens de promotion. Les membres du GIE organisent chaque année une journée « Fermes ouvertes » pour renforcer la relation avec le consommateur. Les autres actions de promotion se font au coup par coup notamment lors des fêtes de fin d'année.
Le chiffre d'affaires du GIE semble avoir atteint un niveau stable de plus de 2 millions de francs depuis 1993. La capacité du camion insuffisante, le manque de temps et la concentration des marchés sur quelques jours de la semaine empêchent une prospection immédiate de nouveaux marchés. La stagnation est encore plus nette dans le circuit de vente par correspondance en ville où la clientèle se renouvelle difficilement depuis 1993/1994. Les deux marchés du terroir semblent cependant prometteurs.
Le créneau de la vente hors région n'est pas intéressant pour tous les membres du GIE à cause des importantes contraintes qu'il implique. Il n'intéresse que les producteurs qui n'arrivent pas à écouler leur production sur les marchés locaux.
Si le GIE représente pour les producteurs la meilleure valorisation économique pour leurs produits, il se heurte à des contraintes structurelles : les membres ont atteint la limite du temps de travail disponible pour la structure collective et ne peuvent pas embaucher de main d'oeuvre salariée, de plus le camion de distribution est trop petit.
Les objectifs pour l'année 1998 étaient d'investir dans un camion plus vaste, d'accueillir de nouveaux producteurs, de développer les marchés de terroir déjà existants et d'ouvrir un magasin à Millau.
Résultats/Eléments chiffrés
La création d'un outil collectif de transformation et de commercialisation évite des investissements coûteux à titre individuel et permet de vendre à des prix de détails des productions habituellement réservées à des filières de gros.
Les agriculteurs ont su mettre en place un outil commercial performant pour avoir accès à des zones de chalandise beaucoup plus larges que celles existantes localement. Ils touchent, sur les marchés urbains, une clientèle nombreuse et peu sensible au prix quand il s'agit de produits fermiers.
Il existe une volonté de travailler collectivement malgré un équilibre interne délicat à gérer du fait de la taille du collectif et du système de répartition des heures de travail.

Entre 1996 et 1997, le chiffre d'affaires a augmenté de 25% à 30% (la crise de la vache folle a renforcé l'attache des consommateurs et attiré de nouveaux clients rassurés par l'origine et la qualité du produit).
Le chiffre d'affaires a plus que doublé depuis la création du GIE en passant de 900 000 francs en 1988 à plus de 2.5 millions en 1997.
80% du chiffre d'affaires sont réalisés par les ventes sur les marchés.

Le désintérêt de certains membres pour les marchés hors région réduit la gamme des produits proposés, ce qui représente un frein important à l'évolution du chiffre d'affaires.

Enseignements
Le GIE a exploité l'image forte de "produits du terroir", les consommateurs souhaitant des produits sains et naturels sans conservateur.
Le regroupement en CUMA est la seule solution pour investir dans un atelier répondant à la réglementation sanitaire pour la transformation des viandes.
Le regroupement a permis aux agriculteurs de se partager des coûts d'équipement qu'ils n'auraient pas pu se procurer de manière individuelle.
Les agriculteurs ont su mettre en place un outil commercial important pour accèder à une clientèle éloignée et spécifique.
Par rapport aux autres débouchés qui s'offrent aux exploitants, la vente directe par le GIE est la plus rémunératrice. Sans celle-ci, les exploitations ne pourraient pas se maintenir à l'équilibre économique.
La mise en place de pratiques collectives jusque là inexistantes pour la transformation et la commercialisation ont permis le partage des savoir-faire, la formation des agriculteurs, une amélioration de la qualité et une rationalisation de l'activité. La grande souplesse du fonctionnement technique et financier des ateliers s'adapte parfaitement aux contraintes des agriculteurs. Le circuit de commercialisation court privilégie le contact avec le consommateur.
Pour le territoire, cette expérience représente une activité économique nouvelle, rentable et compétitive, fixe la valeur ajoutée sur le territoire puisque les producteurs effectuent toute la transformation et la commercialisation, maintient des exploitations agricoles dans des conditions viables, valorise l'espace par le maintien d'une agriculture extensive, renforce la cohésion sociale et favorise le retour de la confiance des acteurs dans les possibilités de développement économique.

Auteur : Christelle Schmit
Saisie le : 02/07/2001
Fiche validée