ENDA-GRAF 
Interdev Agroalimentaire  

LE FERMIER, une petite unité de transformation de lait local à Kolda, Sénégal

	Type de fiche	Description d'entreprise
	Date(s) de l’expérience	1997
	Mise en œuvre	ENDA GRAF SAHEL(Sénégal)
	
	Zone géographique	Afrique de l'Ouest; Sénégal; Département de Kolda
	Mots clés	LAIT CAILLE; LAIT PASTEURISE; LAIT; TRANSFORMATION AGROALIMENTAIRE; FROMAGE; FROMAGERIE; PRODUCTION A PETITE ECHELLE; PRODUIT LAITIER; BEURRE; APPROVISIONNEMENT; COMMERCIALISATION; PETITE ET MOYENNE ENTREPRISE

	Echelle d’action	Agglomération
	Public(s) cible(s)	Transformateurs semi-industriels

Résumé
Le fermier est une petite entreprise individuelle de transformation des produits laitiers, situé dans la ville de Kolda (à 670 km de Dakar). Créée en 1997, l'entreprise intervient dans la filière en mettant sur le marché une gamme de produits composée de lait caillé sucré et non sucré, lait pasteurisé et d'huile de beurre. Les produits commercialisés sont conditionnés dans des sachets imprimés thermosoudés.
Contexte
M. Ibou FALL le promoteur de l'entreprise est un ancien technicien de la SONACOS (Société Nationale de commercialisation des Oléagineux du Sénégal). Il occupait le poste de coordinateur des opérations de décorticage d'arachides au niveau du poste de Kolda. Après quelques années de services, l'état sénégalais avec sa nouvelle politique industrielle incite la SONACOS à fermer en 1997 toutes les unités de décorticage implantées au niveau de Kolda, Fatick, Kaffrine, Tivaoune et Touba mosquée. L'objectif, de l'entrepreneur était de lutter contre l'exode rural par la création d'emploi.

Face à cette situation, le promoteur décide de se lancer dans le commerce, la construction, l'imprimerie, pour faire face aux besoins quotidiens de sa famille. Au bout de quelque mois de fonctionnement dans ces activités informelles, il oriente son choix, en se lançant dans la filière laitière, en raison des potentialités économiques de la région kolda sur cette filière. C'est ainsi qu'il décida en juillet 97 de tester la vente du lait caillé naturel, en achetant auprès d'un fournisseur « bana-bana » 3 litres lait frais. Cette opération de test a été une réussite et lui a permis de se lancer définitivement dans la transformation du lait à travers trois produits : le lait frais, le lait caillé et l'huile de beurre ( ou beurre cuit).

L'entrepreneur n'avait pas d'expérience pratique dans la transformation du lait. Sa seule expérience a été acquise grâce à des amis vétérinaires, aux échanges et à la transmission des savoir-faire auprès des peuhls (dont est originaire son épouse) et du livre "Créer une petite fromagerie-Expériences et procédés" des Editions du GRET, 1994, qu'il a pu acquérir auprès de la chambre de commerce de Dakar.
Problématique / Objectifs
- Bonne capacité la production (300 à 600 litres/jour)
- Bonne maîtrise du circuit de distribution
- Excellente relation entre l'entrepreneur et les producteurs par la satisfaction de leur demande
- Bonne capacité d'innovation, de créativité et  dynamisme commercial
- Environnement de production très favorable au norme d'hygiène et de production d'un produit de qualité.
Description/Mise en oeuvre
L'option de ces quatre produits est liée à la forte demande du marché local de Kolda et au demeurant, leurs procédés de fabrication sont moins complexes que d'autres produits tels que les fromages.

Les produits « Le Fermier » sont accessibles grâces à l'efficacité de son réseau de distribution et du prix pratiqué. En effet, l'entreprise a mis place un réseau de commercialisation lui permettant d'étendre son champ distribution et d'accroître sa clientèle. Ces différents facteurs font que les produits fermier sont parmi les plus connus et les mieux vendus dans la ville de Kolda. Le choix de ce marché s'explique par la proximité de ce dernier d'une part et d'autre part par la capacité de production limitée qui ne lui permet pas d'entendre géographiquement son marché.

La qualité des produits est vérifiée par des tests effectués au moment de la livraison de la matière première, par la méthode d'acidité et de densité. Une fois le produit sur le marché, l'entrepreneur évalue leur qualité, par les réactions et attitudes des consommateurs, car ne disposant pas d'instruments lui permettant de mesurer efficacement leur qualité. Il s'appuie sur le processus de la démarche qualité appliquée au cours des différentes étapes du processus de fabrication. Il dit ne jamais avoir eu de reproches sur la qualité de ses produits vendus sur le marché.

Les produits transformés sont conditionnés dans des sachets imprimés thermosoudés pour les produits laitiers et dans des bouteilles en plastique pour l'huile de beurre. L'entreprise a su créer une différence par rapport aux autres produits concurrents sur le marché, par rajout de parfum aromatisant à base de la vanille pour rehausser le goût.
 Le marché 
Les consommateurs du produit « fermier » sont essentiellement concentrés au niveau de la ville de Kolda (urbain). Le lait fermier est acheté et consommé par toutes les couches de la population, du fait des prix pratiqués et des volumes de conditionnement, qui sont adaptés à toutes les bourses (25 à 175 f cfa, 0,04 à 0,27€). Les informations provenant des consommateurs, le choix de ses produits est motivé par trois critères fondamentaux, que sont : le goût naturel, la qualité, le prix. L'entrepreneur aimerait élargir son marché dans les autres villes du Sénégal telle que Dakar en particulier, afin d'augmenter ses marges bénéficiaires et son volume de production. Le label de l'entreprise est le rapport qualité/prix.

Le meilleur moyen de faire connaître ses produits actuellement, est la dégustation compte tenu de ses moyens limités et de sa capacité de production. Les séances de dégustation lui permettent de tenir compte des avis, des remarques et des suggestions des consommateurs afin de rendre le produit « fermier » plus appétissant.

Le chef de l'unité est arrivé également à cultiver et à entretenir d'excellentes relations avec les producteurs, il bénéficie du soutien de sa femme qui est de la même ethnie que les producteurs. Ces relations s'expriment par une participation à distance du gérant de l'unité à la gestion quotidienne des activités du ménage du producteur par l'approvisionnement en denrées alimentaires (riz, sucre, thé, huile etc.) à partir de sa boutique, par l'achat de médicaments par un appui financier à l'occasion des cérémonies familiales et des fêtes religieuses traditionnelles. Ces faveurs sont octroyées sous forme de crédits dont le remboursement, à partir des recettes du lait, s'effectue sur plusieurs mois et en fonction des revenus mensuels du producteur. 
 Prix
Il se fixe un prix idéal en tenant en compte du prix d'achat de la matière première, de la quantité, du pouvoir d'achat des consommateurs Koldois et du prix pratiqué par ses concurrents. Selon ses estimations le prix de revient de 0,4 litres de lait naturel transformé varie entre 65 et 75 f cfa (0,1€) selon les saisons (disponibilité de la matière première). Quant à l'huile de beurre son prix de revient varie entre 1100 et 1200 f cfa (1,68 et 1,83€). La marge bénéficiaire varie entre 50 et 60 f fca (0,08 et 0,09€) pour les différentes variétés de lait et 300 et 400 f cfa (0,46 et 0,61€) pour ce qui est de l'huile de beurre. Les produits de l'entreprise sont vendus sur le marché au même prix ou intervalle de prix.
 Commercialisation
La distribution des produits transformés se fait à travers les boutiques de quartiers. Ils sont livrés auprès d'une cinquantaine de distributeurs dispersés dans les différents boutiques témoins au niveau de la région de Kolda. Le choix de l'entreprise pour ce réseau de distribution s'explique par le fait de son niveau de production (500 litres/jour). Par ailleurs, le choix de ce circuit a été facilité par les relations personnelles et privilégiées que l'entrepreneur a, avec les commerçants de la zone. En effet, M. Fall est le secrétaire général régional de l'union des commerçants du Sénégal (UNACOIS).
	 Approvisionnement 
L'approvisionnement en lait cru se fait auprès 36 éleveurs situés dans six (6) villages dans un rayon de 10 km autour de la ville de Kolda. Ces fournisseurs lui ont été recommandés par la SODEFITEX (Société de Développement de la Filière Textile), qui collabore avec certains producteurs dans la région dans le cadre d'un programme d'accès aux intrants (graine de coton). Ce programme vise à augmenter la capacité de production des vaches laitières en saison sèche, par l'octroi d'intrants sous formes de crédit. L'ONG française VSF (Vétérinaire Sans Frontière) sert de relais pour exécuter cette tache en collaboration avec les unités de transformation.

Le chef de l'unité est arrivé également à cultiver et à entretenir d'excellentes relations avec les producteurs, il bénéficie du soutien de sa femme qui est de la même ethnie que les producteurs. Ces relations s'expriment par une participation à distance du gérant de l'unité à la gestion quotidienne des activités du ménage du producteur par l'approvisionnement en denrées alimentaires (riz, sucre, thé, huile etc.) à partir de sa boutique, par l'achat de médicaments par un appui financier à l'occasion des cérémonies familiales et des fêtes religieuses traditionnelles. Ces faveurs sont octroyées sous forme de crédits dont le remboursement, à partir des recettes du lait, s'effectue sur plusieurs mois et en fonction des revenus mensuels du producteur. 
Résultats/Eléments chiffrés
L'entrepreneur, en laissant dans cette activité, l'entrepreneur avait pour objectif de générer de revenu capable de faire face à ses besoins familiaux. Mais à l'arrivée, il s'est rendu compte de la rentabilité de cette activité de transformation. C'est ainsi que, cette activité est devenue sa principale activité et sa source de revenu. A ce jour, l'entreprise a doublé son niveau de production de 250 à 500 litres/jour, moderniser l'entreprise par la construction de nouveau locaux adaptés, qui respectent mieux les normes de qualité. Partant de cette expérience, il a pu développer son réseau de distribution par l'acquisition d'une camionnette.

La quantité de lait collectée par l'entreprise en 2002 est estimé à plus de 70 milles litres contre 20 milles litres en 98, soit une augmentation de 40%.
Enseignements
La force de l'entreprise se situe dans sa capacité à mobiliser ses ressources humaines pour faire face aux différentes commandes et circuits distribution (les membres de la famille, les employés de maison et les vendeurs salariés) :
- Les membres de la famille : ils interviennent dans la vente des produits au niveau de la boutique (situé au niveau de l'unité) et niveau du marché du quartier (sikilo).
- L'employé de maison : il est souvent mobilisé par l'entrepreneur pour faire face à certaines commandes que le commercial ne pourrait assurer à lui seul.
- Les livreurs : il dispose d'un vélo, d'une camionnette avec lesquels ils livrent quotidiennement aux différents points de distribution et de ventes.

Reproductibilité / Changement d'échelle
1. Disposer d'étable laitière 
- Construction d'un bâtiment m

Auteur : Abdoulaye Tandia, Khanata Sokona/ Enda Graf, Cécile Broutin/ Gret
Saisie le : 26/09/2003
Fiche validée 

		Pour aller plus loin

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